9.22-23日，丹阳市眼镜商会EMBA班开启第六期必修课程，特邀美国格里集团专家、Persona领导力教练李治江老师，带来关于眼镜行业营销工具类课题——《眼镜行业顾问式销售训练--存量时代下的增长策略》内容分享，近70名学员及企业高管参加培训。

市场洞察策略营销

在当今竞争激烈的商业世界中，市场洞察是制定成功策略营销的基石。

《市场机会洞察与 SWOT 分析》

一、市场机会洞察

1. 消费者需求变化

2. 新兴技术的应用

3. 行业趋势与政策导向

二、SWOT 分析

1. 优势（Strengths）

• 独特的产品或服务：企业拥有独特的产品特点、技术优势或服务模式，能够在市场中脱颖而出。例如，某品牌手机以其出色的拍照功能和时尚的外观设计吸引了众多消费者。

• 强大的品牌形象：良好的品牌声誉和知名度可以为企业带来竞争优势。消费者更倾向于购买他们信任的品牌产品。

• 高效的生产或运营体系：企业具备高效的生产流程、供应链管理或运营模式，能够降低成本、提高产品质量和交付速度。

• 专业的人才团队：拥有一支高素质、专业的人才队伍，包括研发、营销、管理等方面的人才，为企业的发展提供有力支持。

2. 劣势（Weaknesses）

• 产品或服务的局限性：产品可能存在功能不足、质量问题或服务不够完善等方面的局限性，影响市场竞争力。

• 品牌知名度不高：对于新进入市场的企业或品牌，知名度较低可能导致消费者认知度不足，难以吸引客户。

• 高成本结构：如果企业的生产成本、运营成本较高，可能会在价格竞争中处于劣势。

• 缺乏创新能力：企业在产品研发、营销模式等方面缺乏创新，难以满足市场变化和消费者需求。

通过市场机会洞察和 SWOT 分析，企业可以全面了解自身的优势和劣势，把握市场机会和面临的威胁，从而制定出更加科学、合理的营销策略和发展战略，在激烈的市场竞争中取得成功。

二、销售目标管理落地

明确目标设定：首先，销售目标必须具体、可衡量、可实现、具有相关性和有时限性（SMART 原则）。

分解目标：将总体销售目标层层分解到不同的销售团队、区域、产品类别以及个人。

制定策略与计划：针对销售目标，制定详细的销售策略和行动计划。

培训与赋能：为销售人员提供必要的培训和支持，提升他们的销售技能和专业知识。

监控与评估：建立有效的监控和评估体系，实时跟踪销售目标的进展情况。

持续沟通与反馈：保持与销售人员的持续沟通，了解他们在销售过程中遇到的问题和困难，及时给予指导和支持。

三、渠道开发与招商谈判

孙子兵法《谋攻》篇有云“知彼知己，百战不殆”，《毛选》里的“你打你的，我打我的”，商场如战场，不管是从战略还是战术上去看，它的意思都是一样的：即完全主动的作战政策。

渠道开发与招商谈判是企业在推广产品或服务时的重要环节。首先需要确定目标渠道，基于产品或服务的特点、目标受众、市场趋势等因素进行市场调研；基于经销商开发原则、优秀经销商的六大评估标准进行开发；通过经销商合作心理需求分析、渠道开发SWOT竞争分析、制定具吸引力的招商政策，灵活运用招商兵法多方结合进行招商谈判。

总之，渠道开发与招商谈判需要充分准备、了解目标渠道、建立信任关系、灵活应对、达成共识并签署合作协议。在合作过程中需要持续跟进和优化策略，以实现更好的市场推广效果。简言之：“以正合，以奇胜”。

四、销售沟通谈判技巧

在销售过程中，有效的沟通谈判技巧至关重要，可以帮助你与客户建立良好关系，达成交易。

充分准备：在与客户沟通谈判之前，要做好充分的准备工作。

建立良好关系：在沟通谈判中，要注重与客户建立良好的关系。

善于倾听：倾听是沟通谈判的重要环节。

清晰表达：在表达自己的观点和产品或服务的价值时，要清晰、简洁、有力。

灵活应变：在沟通谈判中，可能会遇到各种情况和问题，要具备灵活应变的能力。

强调价值：在谈判中，要始终强调产品或服务的价值。

达成协议：在谈判接近尾声时，要适时提出达成协议的建议。

总之，掌握有效的销售沟通谈判技巧，可以帮助你在销售过程中更加顺利地与客户达成交易，实现销售目标。

五、高效销售团队管控

明确目标与规划：为销售团队设定清晰、具体且可衡量的目标。

选拔与培训优秀人才：招聘具有强烈进取心、良好沟通能力和销售技巧的人才。

建立有效的激励机制：设计合理的薪酬体系和奖励制度，激励销售人员积极进取。

强化沟通与协作：建立畅通的沟通渠道，定期召开团队会议、销售例会等，让团队成员分享经验、交流问题、共同解决难题。

严格的绩效评估：制定科学的绩效评估体系，定期对销售人员的工作表现进行评估。

数据分析与决策支持：利用销售数据分析工具，对销售数据进行深入分析，了解市场趋势、客户需求和销售业绩的变化。

持续学习与创新：鼓励销售团队不断学习和创新，关注行业动态和市场变化，引入新的销售理念和方法。

总之，在存量时代，企业需要不断创新和变革，采用顾问式销售模式和有效的增长策略，才能在激烈的市场竞争中实现可持续发展。通过这次学习，我将努力提升自己的销售能力和业务水平，为企业的发展贡献自己的力量。